Conseiller financier
Entretenir la relation client investisseur: la règle numéro 1
Nous vous présentons un cas romancé, mais dont le fond de l’histoire est bien réel. L’exemple montre bien l’importance de la relation clientinvestisseur. Voici l’histoire de René, cadre dans une grande société. Un jour, il se présente au bureau comme d’habitude aux alentours de 7 h 30 sans se douter que son avenir allait changer…
Ce matin-là, en arrivant au bureau, René trouve bien louche le fait qu’il n’ait plus accès à ses fichiers dans son ordinateur. Quelques minutes plus tard, on cogne à sa porte: c’est le patron de Montréal. Mauvais augure...Le verdict arrive. René perd son emploi et doit quitter immédiatement; ses services ne sont plus requis. En échange, on lui offre une indemnité de départ de 25 000 $. À dix ans de la retraite, voilà une bien triste nouvelle; de plus, Noël arrive dans trois semaines.
Quelques jours plus tard, René demande qu’on lui verse l’indemnité de départ au début de la prochaine année pour diminuer sa facture fiscale. Le patron accepte. Mais René vient de commettre une erreur qui lui coûtera quelques milliers de dollars en impôts.
Si le conseiller avait été là
Si René avait contacté son conseiller en placements, ce dernier lui aurait certainement suggéré de transférer son indemnité de départ dans son REÉR. La loi permet une telle pratique jusqu’à 2000 $ par année de service avant 1996 et 1500 $ additionnels pour les années de service avant 1989 pour les années durant lesquelles l’employé n’a pas acquis de droit de rente. Dans ce cas-ci, René détenait assez d’années de service pour tout transférer dans son REÉR. La beauté dans tout ça, c’est qu’on n’a pas besoin de cotisations inutilisées pour pouvoir réaliser cette stratégie.
Ainsi, au lieu d’avoir environ 16 000 $ dans ses poches (montant après impôts), René aurait pu déposer 25 000 $ dans son REÉR, à l’abri de l’impôt un certain nombre d’années. Il importe de faire quelques mises au point sur le rôle du conseiller en placements. Au Canada, un candidat qui désire porter ce titre doit obligatoirement suivre deux cours offerts par l’Institut canadien des valeurs mobilières: un cours technique sur les produits (sur le commerce des valeurs mobilières au Canada), ainsi qu’un cours de déontologie (portant sur les normes de conduite des professionnels du marché des valeurs mobilières).
Dans le deuxième cours, le conseiller étudie, avant tout, le principe, voire l’obligation, de bien connaître son client en recueillant tous les éléments de sa situation financière (personnelle et familiale). Il doit avoir, entre autres, les réponses à ces questions:
-Quel âge ont son client et son conjoint?
-Son client est-il marié, divorcé, veuf ou conjoint de fait?
-Quels actifs détient-il et ceux-ci ont quelles valeurs?
-À combien s’élèvent ses revenus annuels personnels et familiaux?
-Quelle est sa situation d’emploi?
-Quels sont ses objectifs?
-Quelle est sa tolérance aux risques?
Plus le conseiller connaît la situation personnelle et familiale de son client, mieux il est placé pour lui donner des conseils personnalisés et judicieux. Ces renseignements lui permettent de déterminer si les transactions qu’il effectue sont pertinentes, qu’elles aient été sollicitées par le client ou par lui-même. De plus, au fil du temps, le conseiller doit s’assurer de mettre ces données à jour.
Cependant, vous conviendrez que le rôle du conseiller n’est pas d’appeler ses clients toutes les semaines afin de maintenir un portrait fidèle de chacun. Le client a aussi le devoir d’informer son conseiller de tous changements importants. Quand il doit prendre rapidement une décision, avant de s’exécuter, il a une obligation non écrite mais bien réelle d’informer son conseiller en placements de ces changements. Dans le cas de René, il aurait dû contacter sa conseillère pour la prévenir de son congédiement et de l’obtention d’une indemnité de départ...
La conseillère de René entre dans le dossier
Vers le 15 janvier, la conseillère en placements de René l’appelle pour lui souhaiter une bonne année et c’est là qu’elle apprend la mauvaise nouvelle. La conseillère est déçue, car elle avait pris la peine dès leur première rencontre de lui remettre un document intitulé Le mandat, qui présentait les obligations du conseiller, mais aussi celles du client. Il était explicitement écrit que ce dernier devait informer son conseiller de tout changement important dans sa vie personnelle et familiale.
Évidemment, la conseillère ne peut revenir en arrière, mais elle est tout de même en mesure de présenter des stratégies personnalisées à René qui pourraient lui être profitables. Premièrement, elle lui conseille d’investir les 16 000 $ (25 000 $ – impôts = 16 000 $) dans son REÉR afin de rattraper les cotisations qu’il n’a pas utilisées jusqu’à présent, pour ainsi réduire d’autant son revenu imposable. Cette stratégie lui a valu un remboursement d’impôt d’environ 6 500 $, qui lui a permis de réaliser un vieux rêve: l’achat d’une moto usagée! Deuxièmement, la conseillère en placements lui suggère d’ouvrir une marge de crédit à son institution bancaire, pour avoir accès à une forme de prêt pré-négocié à un taux variable concurrentiel. René est tombé sur un nouveau préposé à la banque, qui lui a refusé cette demande prétextant qu’il était sans emploi, donc à risque malgré sa très bonne situation financière. Petit conseil: si vous avez présentement un emploi, profitez-en pour négocier une marge de crédit personnelle; vous l’aurez pour les imprévus.Vous n’êtes pas obligé de l’utiliser, mais dans une situation d’urgence vous serez bien content d’en bénéficier.
René a rappelé sa conseillère pour lui annoncer la mauvaise nouvelle. Cette dernière l’a recommandé à une de ses connaissances dans une autre institution, un directeur de comptes à qui elle a expliqué au préalable le cas de son client. Le tout s’est très bien déroulé, de sorte que René a maintenant 15 000 $ de crédit disponible. Vous devriez savoir que votre conseiller a de nombreux contacts dans sa sphère d’activité, la planification des finances personnelles. Généralement, il peut facilement vous diriger vers des notaires, assureurs, banquiers, comptables, fiscalistes et courtiers hypothécaires de sa connaissance. Et même vers d’autres personnes compétentes dans d’autres domaines. Vous seriez surpris de connaître l’étendue de son réseau. Votre conseiller est là pour vous accompagner dans toutes les étapes et les événements de votre vie. Profitez-en donc!
Un retour aux études
Qui dit retour aux études pense au Régime d’encouragement à l’éducation permanente (REÉP). Nous avons déjà parlé du REÉP dans des numéros précédents, mais nous y revenons, car c’est une des stratégies proposées à René. Rappelons que le REÉP a pour but d’aider les contribuables à financer un retour aux études à temps plein. Institué en 1999, le REÉP vous permet de retirer jusqu’à 10 000 $ de votre REÉR et 10 000 $ du REÉR de votre conjoint par année civile. Au total, vous avez droit de puiser jusqu’à 20 000 $ dans votre REÉR et également 20 000 $ dans celui de votre conjoint. Évidemment, comme pour le Régime d’accession à la propriété (RAP), vous et votre conjoint devrez rembourser ces sommes. Les remboursements peuvent être étalés sur une période de dix ans. Votre conseiller vous informera des menus détails du programme. Autre élément important, si vous ne remboursez pas la fraction du retrait que vous avez à payer annuellement, vous devrez ajouter ce montant à votre revenu imposable.
René a choisi de se réorienter et d’étudier pour devenir agent immobilier. Si sa nouvelle carrière débute tranquillement, il peut décider de ne pas rembourser le montant à son REÉP une année donnée. Dans ce cas-ci, il sera imposé sur la tranche non remboursée, mais comme ses revenus de l’année seront bas, cela n’aura pas ou peu d’impact fiscal. On obtient le montant à rembourser pour l’année en cours sur l’avis de cotisation que le gouvernement fédéral envoie chaque printemps.
L’autre attrait de ce programme, c’est que vous n’êtes même pas obligé de prouver que cet argent finance vos études. À la limite, vous pourriez utiliser les sommes retirées pour contribuer au REÉR. C'est là exactement la stratégie de la conseillère. Elle recommande à René de mettre les 10 000 $ retirés de son REÉR à titre de REÉP dans un compte courant. Ce montant servira peut-être de contribution au REÉR 2005 et 2006 de sa conjointe, qui a des revenus lui permettant de cotiser annuellement ± 5000 $. La conseillère suggère à son client de ne pas se servir des 10 000 $ (REÉP) pour couvrir les frais de démarrage de sa nouvelle carrière de travailleur autonome, mais plutôt d’utiliser la marge de crédit qu’il a obtenue de la banque, car les intérêts seront déductibles. Plus tard, avant la fin de son cours d’agent immobilier, elle lui conseille de revoir la possibilité d’effectuer un retrait du compte REÉR de sa conjointe, dans le cadre du REÉP toujours.
Dénouement heureux
Les propositions de la conseillère permettent à René de recevoir environ 6 500 $ en remboursement d’impôt, pour l’achat de sa moto. De déposer 10 000 $ dans un compte courant pour les futures cotisations REÉR de sa conjointe. D’avoir la possibilité de retirer une autre somme de 10 000 $ dans le cadre du REÉP (du REÉR de Madame) pour des besoins futurs. D’obtenir l’accès à un crédit de 15 000 $ à un taux d’intérêt avantageux (déductible d’impôt) pour le démarrage de sa nouvelle carrière. Heureusement que la conseillère en placements a donné signe de vie, sinon René serait passé à côté de belles occasions!
N’hésitez pas à appeler votre conseiller pour lui faire part des changements importants survenus dans votre vie. Peut-être pourra-t-il vous donner des conseils qui auront un impact déterminant pour vous...
Auteur : Stéphane Mondou , Directeur du marketing , Groupe Option Retraite , s.mondou@option.ca
